兩周就完成了1個月的銷售額
從2001年走出校園，樂海平就一直在保險箱行業(yè)里摸爬滾打。卡嘜保險箱面世之初，沒有門店，沒有代理商，更是電商還沒大行其道的年代，樂海平就把它放在寧波鼓樓鎮(zhèn)明路的一家文化用品店里售賣。就靠著這一家店，一年就達到了100萬元產(chǎn)值。
之后，在蘇寧電器、國美電器、沃爾瑪山姆會員設(shè)立專柜專區(qū)，再到在紅星美凱龍、居然之家等開設(shè)專賣廳，線下渠道可觀的銷售量給樂海平帶來的甜頭，讓他一直到2017年都對電商嗤之以鼻。曾經(jīng)，他告訴顧客，電商售賣的保險箱沒有卡嘜的質(zhì)量好、售后好，是一件讓他很驕傲的事情。
但2018年起，線下渠道的局勢陡轉(zhuǎn)直下，門店客流驟減，代理商開始關(guān)店，這倒逼著樂海平開始尋求突破。那年6月，卡嘜開始聯(lián)手小米有品，花了6個月打磨一款商品，在次年2月，上線短短兩周，就賣出了25000臺。
要知道，原先，卡嘜在全國有300個代理商、3000多家門店、40多個銷售人員，拼死拼活一個月，才能賣出去大概20000臺保險箱。
當(dāng)時這款定價僅為399元的“爆品”，如果放在過去，是產(chǎn)品均價5000元的卡嘜絕對不屑一顧做的，但這一次試水線上的巨大成功，促使樂海平正式開始布局電商。
但，新的困惑又產(chǎn)生了。
樂海平分析，放眼國內(nèi)，當(dāng)前保險箱行業(yè)的區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群主要呈現(xiàn)出寧波北侖大榭和河北衡水南北割據(jù)的格局。線上該品類的商品仍以河北品牌為主，比如衡水虎牌，均價300元，月銷量可達10萬臺；而卡嘜的產(chǎn)品，線上均價遠高于河北品牌，在1100元左右，每月銷量僅4000臺。
2020年，卡嘜在線上渠道做了5000多萬元產(chǎn)值，單品利潤可觀，但要不要繼續(xù)走這條價格戰(zhàn)的道路，要如何平衡線上線下的矛盾，一度讓樂海平猶豫不決。
當(dāng)天，面對東南匯到場的嘉賓和會員，樂海平道出了他的方向：“寧波品牌還是要利用自己的工廠優(yōu)勢、制造業(yè)基礎(chǔ)和敢闖敢拼的特質(zhì)，進一步創(chuàng)造和擴大我們的品牌優(yōu)勢，卡嘜今年開始準備線上線下同款同價。”
兩位跨界創(chuàng)始人提金點子
雖然心里有了答案，但如何在線上線下同款同價的決策下，依然能擴大產(chǎn)品知名度和市場份額，是樂海平來東南匯創(chuàng)業(yè)分享會想要聽大家集思廣益的問題。
蘇小強，現(xiàn)任火鳳祥（寧波）品牌管理有限公司總經(jīng)理，看似和保險箱行業(yè)隔行如隔山，卻拋出了幾個讓人頗感驚喜的建議。
關(guān)于客群的定位。蘇小強回憶，小龍坎火鍋曾經(jīng)和支付寶合作，推出了一個“小龍坎請你吃火鍋早餐”的活動。當(dāng)時，在大家的認知中，早上7點多，睡懶覺都來不及，怎么會有人來吃火鍋。但實際情況是，真的有人來了。這讓蘇小強突然意識到，“我根本不了解我的顧客”。之后，他們請來章魚小數(shù)據(jù)，對自己的客戶進行全面調(diào)查，發(fā)現(xiàn)火鍋行業(yè)的顧客可以分成四類，跟風(fēng)型消費占22%，潮流型消費占17%，性價比消費占26%，而務(wù)實型消費才是占比最大的，占了35%，“原來務(wù)實型顧客才是我們的顧客”。因此，蘇小強提醒在座的每一個創(chuàng)業(yè)者，了解自己的客戶是萬事之源。
東極皇領(lǐng)鮮道（寧波）科技有限公司總經(jīng)理王國茂對此也頗有共鳴：“現(xiàn)在很多東西的需求是不明確的，比如早上吃火鍋，但有時候我們刷抖音，刷著刷著就下單了，因為它給你重新定位了場景。”
其次，關(guān)于數(shù)據(jù)資產(chǎn)的獲得和管理。蘇小強以喜茶為例，喜茶至今在全國也就幾百家門店，卻擁有近4000萬的小程序會員。他建議卡嘜不妨立足自身行業(yè)，思考一下保險箱行業(yè)里的數(shù)據(jù)資產(chǎn)應(yīng)該如何獲得。同時他也提醒到場的嘉賓，獲得數(shù)據(jù)資產(chǎn)后，還必須提升管理數(shù)據(jù)資產(chǎn)的能力。
另外，關(guān)于值得宣傳的宣傳點。“世界上最安全的汽車”，曾是沃爾沃最大的宣傳點，其XC90車型，更是直到今日仍保持著主駕車人零死亡的記錄，可是這個車型的銷量卻并不理想。“到今天為止，安全已經(jīng)不能成為汽車的主要賣點了，保險箱的主要宣傳點也不該再是安全了，這是本職，不是宣傳點，怎么研究年輕人的消費習(xí)慣和研究后品牌的樹立很重要。”蘇小強說。
嘉賓建議保險箱朝著家具化發(fā)展
對于樂海平拋出的卡嘜的疑慮，到場嘉賓都有涉及自身行業(yè)的思考，也對卡嘜提出了一些建議。
有嘉賓對保險箱行業(yè)的前景并不樂觀。他認為，保險箱難以形成可觀的復(fù)購率，并且基于現(xiàn)在很多東西數(shù)字化的現(xiàn)實，不少人家里現(xiàn)有的保險箱也常閑置，有可能進保險箱的多為女性的首飾或有紀念意義的東西。因此，他認為考慮轉(zhuǎn)型是未來卡嘜的出路，比如家具化、隱私化的方向。
對此，樂海平表示，現(xiàn)在的卡嘜還沒有到考慮復(fù)購率的時候，當(dāng)前在寧波，100個家庭只有5個家庭買了保險箱，因此現(xiàn)在卡嘜最需要考慮的是怎么讓剩下的95個家庭買保險箱。但對于這位嘉賓提出的“家具化”“隱私化”的發(fā)展建議，他頗為贊同，“我們現(xiàn)在的目標(biāo)，就是要讓保險箱能替代你家里的一件家具，比如我們有一款能替代床頭柜的產(chǎn)品，就非常暢銷”。
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